第55章 加盟狂潮（日万第二更）
说完，凌佩仪拿出提前准备好的试销数据简报，推到张志强面前：“我们的瓶装糖水在写字楼、工厂区附近的销售点，复购率极高，尤其受到年轻白领和工人的欢迎。
这正是惠康核心客群的重要组成部分。”
张志强拿起报告，快速翻阅。
他不得不承认，凌佩仪这份报告做得相当专业。
数据详实，分析清晰，直指惠康的目标客群和提升销售的痛点。
特别是“填补市场空白”和“吸引特定客户”这两点一下触动了他。
“那么，凌总监，你们希望的供货价和零售价是多少？合作方式呢？”
张志强的语气缓和了一些，开始询问实质性内容。
凌佩仪心中一定，知道对方已经产生了兴趣。
她报出了早已测算好的价格体系：“我们给惠康的供货价，陈皮红豆沙每瓶0.7港币、椰汁西米露每瓶2港币，杨枝甘露定为2.8港币。
建议零售价与陈记标准店的价格一致。”
这个价格体系，是她和陈秉文商量了几次之后的结果。
既能保证惠康有合理的利润空间，也能确保陈记在覆盖成本的基础上获得少量利润。
原本按照凌佩仪的想法，瓶装糖水的零售价应该比堂食贵一些。
至少瓶子和人工的费用应该体现在上面。
但她的这个想法刚提出来，就被陈秉文否决了。
陈秉文否决的理由很明确：目前陈记的任务就是抢占渠道，扩大市场份额！
“凌总监，现在不是计较蝇头小利的时候。”陈秉文当时指着产能规划图说，“惠康是港岛最大的连锁超市，渠道价值无可估量！
瓶装糖水能在惠康上架，本身就是最好的广告！
我们要的是市场占有率，是品牌曝光度！
让利给渠道，让他们有动力推我们的产品！
等产能上来了，品牌站稳了脚跟，利润自然会水涨船高。
而且，更重要的是，用低价策略占领市场，以后即便有竞争对手想要进入瓶装糖水领域，他们首先就要面临我们构筑的价格壁垒！
我们成本低、规模大、品牌响，他们拿什么跟我们拼？”
这番战略眼光，让凌佩仪心悦诚服。
在产能尚未完全释放、品牌急需渠道背书的关键时刻，牺牲短期利润换取市场份额和渠道支持，是更明智的选择。
这微薄的利润，就是打入惠康的敲门砖，是未来市场霸主的垫脚石！
不过，既然是谈判，肯定不能直接将底价报给对方。
所以，凌佩仪报给张志强的批发价，是将零售价的20%作为超市的利润。
这既符合行业惯例，让惠康觉得合理、有赚头，又巧妙地掩盖了陈记近乎成本供货的真相，为后续可能的压价留有余地。
此时港岛超市商品入场模式与后世有很大不同，实行的是“零费用上架+寄售库存+月结付款”模式。
用一句话概括就是：
供应商先发货，超市后付款，卖多少结多少，没有任何进场费、条码费、各类折扣、赞助等费用。
而超市的利润，就靠商品的批零差价获取。
张志强听到凌佩仪报出的供货价和建议零售价，心中快速盘算了一下。
“20%的利润空间……”张志强手指轻轻敲击着桌面，脸上露出沉吟之色，“凌总监，这个利润空间，在惠康的饮料品类里，只能算入门级。”
说着，他目光看向凌佩仪：“你知道，惠康的渠道价值摆在这里。
我们一个核心门店一天的客流量，可能就抵得上你们一个标准店一周的客流。
而且，我们提供着宝贵的货架资源，还要投入人力进行理货、销售。更重要的是，我们惠康的品牌背书，对你们陈记瓶装糖水快速打开市场、提升品牌形象，有着不可估量的作用。”
“所以，凌总监，这个供货价，我认为还有商榷的空间。
我们惠康希望，能拿到更具竞争力的价格。
比如，在你们报出的供货价基础上，再下调.10%。
这样，我们的利润空间能更接近30%，也更符合我们作为核心渠道商的利润标准。”
下调10%！这几乎要击穿陈记的成本线，利润将微乎其微，甚至可能亏损！
凌佩仪心中微微一凛，但脸上依旧保持着从容的微笑。
“张总监，”凌佩仪语气平，“我非常理解惠康的渠道价值和品牌影响力，这也是我们陈记如此重视这次合作的原因。
我们报出的价格，已经是基于最大诚意，并且充分考虑了惠康的运营成本和合理利润。
您刚才提到了惠康的品牌背书对我们很重要。
但反过来，陈记瓶装糖水的独特性和市场热度，对丰富惠康的产品线、吸引特定客群、提升单店销售业绩，同样具有不可替代的价值。
我们这款产品，目前在市场上是独一份，填补了即饮、高品质糖水的空白。
这种差异化竞争优势带来的引流效果和品牌溢价，我认为，是值得惠康给予更有竞争力的合作条件的。”
凌佩仪巧妙地避开了直接的价格纠缠，转而强调产品的独特价值和为惠康带来的潜在收益。
同时，她话里话外也暗示。
陈记并非非惠康不可，产品本身的热度足以支撑其在其他渠道或自营体系取得成功。
张志强眼神闪烁。
凌佩仪的反击有理有据，点中了要害。
陈记瓶装糖水的独特性和市场反馈是实打实的，确实能给惠康带来新的客流和话题。
而且，对方态度不卑不亢，显然有备而来。
他沉吟片刻，语气缓和了一些：“凌总监说得也有道理。
陈记瓶装糖水的确有其独到之处。
这样吧，下调10%可能确实有些激进。
但5%的空间，我想还是可以。
这样，我们的毛利空间有25%，也算是一个双方都能接受的平衡点？”
凌佩仪心中快速盘算。
陈秉文给的底线是30%。
5%的降幅虽然挤压了一定的利润空间，但还在可接受范围内，尤其是考虑到长远的渠道价值。
凌佩仪故意停顿了一下，仿佛在做艰难的决定，然后才继续说道：“这样吧，张总监，我们同意按您提出的下调25%的价格执行。
同时，我们希望惠康能在核心门店，给予陈记瓶装糖水至少一个月的黄金位置展示，并配合做一些店内宣传。您看如何？”
“黄金位置展示和店内宣传”
张志强没有立刻回答。
不过考虑到陈记产品有卖点，市场反馈好，给予一定的推广支持也符合惠康的利益，还能向供应商展示惠康的渠道价值。
想到这里，张志强爽朗一笑，拍板定案，“好，就这么定了！我们在50家核心门店，陈记瓶装糖水会获得至少一个月的黄金位置展示！
我们也会制作一些宣传物料配合！”
“非常感谢张总监的支持和信任！”凌佩仪心中一块石头彻底落地，“我们一定确保首批供货准时、保质保量！合作愉快！”
“合作愉快！”张志强笑着伸出手用力与凌佩仪握了握。
就在凌佩仪在惠康总部旗开得胜的同时，陈记食品在《星岛日报》、《东方日报》等主流商业报纸上刊登的醒目招商广告，如同在平静的湖面投下巨石，瞬间激起千层浪。
“陈记糖水诚邀加盟共襄盛举！”
广告版面设计简洁大气，“陳記”Logo格外醒目。
广告内容清晰地列出了加盟优势：
统一装修、技术培训、原料配送、运营指导、品牌宣传！
低投入，高回报，共享陈记飞速发展红利！
广告刊出的当天上午，观塘食品厂那部原本还算清闲的电话，瞬间被打爆了！
“叮铃铃——叮铃铃——”
电话铃声几乎没停过。
高振海临时抽调了两个文员专门接电话，自己也不时抓起话筒。
“您好，陈记食品加盟咨询。”
“对，是在招加盟商。”
“加盟费？首批需要缴纳加盟费2万港币，品牌使用保证金1万港币，具体包含的服务和权益，我们有详细的加盟手册.”
“铺面要求？地段要好，人流量大，面积建议在110-220平方尺.”
“瓶装糖水？当然供应！而且是优先供应加盟店！”
“您想详细了解？
好的，请留下您的姓名、联系电话和方便的时间，我们的市场专员会尽快与您预约面谈时间”
一个上午，两部电话记录下的有效咨询信息就超过了五十条。
来电者身份各异。
有经营着小食店、茶餐厅的个体老板，看中陈记的品牌效应想转型。
有在写字楼或工厂区附近有铺位的业主，想找个靠谱的品牌合作。
甚至还有一些手里有点闲钱，看好餐饮行业的普通市民。
下午，预约面谈的加盟申请人便开始陆续抵达观塘厂。
凌佩仪早有准备，在二楼临时开辟了一间加盟洽谈室。
市场部新招的市场专员小陈专门负责接待和初步筛选。
第一位来访者是一位四十多岁的中年男人，姓黄，在湾仔经营着一家小糖水铺，生意平平。
他拿着报纸，眼神热切：“凌总监，我在湾仔有现成的铺头，位置很好！
就是生意一直做不起来。
看到陈记招加盟，我第一个就打电话了！2万加盟费没问题！
我就想挂上陈记的招牌！”
洽谈室的门几乎没关过。
来访者络绎不绝。
有带着现金定金想当场签约的；
有反复询问利润细节的；
有对瓶装糖水供货特别关心的；
还有想同时开几家店的……
市场的热情远超预期！
陈记这块招牌和瓶装新品的吸引力，形成了强大的虹吸效应！
今晚发6000，明天中午或者下午再发4000，谢谢大家支持！
(本章完)
(/bi/285568/17237584.)
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